Comece a conquistar – e pare de captar – clientes na advocacia

Se você está trilhando o caminho do empreendedorismo jurídico, em algum momento vai aparecer o desafio: como conquistar mais clientes na advocacia?

Antes de mais nada, é importantíssimo ressaltar que, por lei, é proibido captar clientes na advocacia porque isso induz à mercantilização da profissão. Os artigos que falam sobre esse ponto são os seguintes:

• Art. 7 do Código de Ética e Disciplina da OAB: “É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela”.

• Art. 34 da Lei 8906/94 (que dispõe sobre o Estatuto da Advocacia e a Ordem dos Advogados do Brasil): “Constitui infração disciplinar: angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros”.

Isso significa, então, que você advogado não pode ter clientes? Como assim? Isso faz sentido?

Não faria, pois a profissão depende dos clientes. Por isso, em vez de captar, o que a OAB permite – e que você deve começar a fazer agora – é conquistar os clientes que você irá atender.

Acompanhe e descubra as melhores formas para fazer isso!

Saiba como conquistar clientes na advocacia

1. Conheça o seu público

Na hora de conseguir clientes na advocacia, você precisa, antes de mais nada, conhecer o seu público. Saiba quais são as necessidades dessas pessoas e, principalmente, quais são as suas objeções.

É importante ter bem definido qual é o seu foco de atuação e conhecer seu mercado. E lembre-se: partindo do pressuposto de que você não vai captar clientes na advocacia, e sim conquistar a sua carteira, você precisa ter em mente que nem todo cliente é ideal para você!

Se você tentar conquistar todos os públicos, vai perder sua identidade e não vai conseguir ter clareza na mensagem que precisa passar para seus potenciais clientes. Isso é destrutivo para qualquer negócio e, fazendo isso, você vai correr graves riscos de insucesso!

Afinal, agradar todo mundo é agradar ninguém, como eu comento neste vídeo do meu canal no YouTube (fica a dica: inscreva-se lá, pois muitos dos meus conteúdos são disponibilizados em vídeo).

2. Saiba quebrar objeções

Outro ponto fundamental na hora de angariar clientes na advocacia é conseguir perceber antecipadamente quais seriam as objeções das pessoas ao contratar os seus serviços.

E eu quero aqui destacar as duas objeções mais comuns: a primeira delas é quando o cliente se pergunta: “será que esse advogado é capaz mesmo de resolver o meu problema?”

Neste caso, você deve mostrar seu valor e passar a segurança de que é, sim, capaz de resolver o problema desse cliente. Mantenha uma postura firme e, se possível, apresente de antemão alguns exemplos de ações que já moveu que tinham um contexto semelhante.

A segunda é em relação ao preço, quando o cliente diz que os honorários são caros. Pode-se dizer que isso acontece por dois motivos básicos: ou ele apenas quer barganhar (e isso é da nossa cultura) ou ele não viu valor suficiente no seu serviço e, por isso, está achando o seu trabalho “caro”.

Você pode quebrar essas objeções com algumas técnicas, como eu já mostrei neste vídeo aqui, no meu canal do YouTube.

3. Comunique-se com seus potenciais clientes

Você já pensou em apostar nos canais digitais? Ter um bom site? Divulgar informações sobre seus serviços na internet? Esse é um ótimo começo! Trabalhar o marketing jurídico é o que vai fazer com que sua mensagem chegue aos seus potenciais clientes.

Se você precisa conquistar clientes na advocacia, invista nesses canais, especialmente na internet, que é onde muitas pessoas estão procurando serviços de advogado. Afinal, as indicações só virão de forma espontânea quando o seu nome já estiver consolidado.

4. Amplie suas conexões

Quem trabalha na área jurídica sabe que indicações são muito comuns. Portanto, manter uma boa rede de relacionamento é importante para conseguir clientes na advocacia.

Lembra-se do que eu falei na primeira dica, sobre conhecer seu público? Você pode facilmente se conectar com advogados de outras áreas, por exemplo, para “trocar” clientes.

Isto é: se você é um advogado da família e um antigo cliente vem com um problema tributário, indique um amigo ou um escritório que você confia para resolver o problema dessa pessoa. Afinal, quando o contrário acontecer, quem vai receber o cliente e a indicação é você!

5. Invista na profissionalização

Esteja sempre atualizado sobre o seu mercado de atuação. Isso vai fazer com que seu trabalho seja mais valorizado e você seja mais respeitado no ramo jurídico.

Investir na profissionalização é uma ótima maneira também de quebrar objeções, mostrar valor ao cliente e, claro, atender bem e resolver os problemas dos clientes já conquistados.

Não pare no tempo! Faça cursos, participe de seminários e workshops, leia e estude muito!

Dicas extras: invista em divulgação

Se bom relacionamento e capacitação são pontos-chave para angariar clientes na advocacia, existem outras estratégias que certamente podem ajudar você a se destacar no mercado.

Uma delas é investir na divulgação dos seus serviços – sempre respeitando o que diz o Código de Ética da OAB, é claro.

Separei mais algumas dicas para você. Confira:

Fachada do Escritório

A fachada de escritório é um dos elementos de identidade visual que o advogado deve usar ao seu favor para apresentar um diferencial competitivo importante ao mercado. E, como a Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) tem recomendações e regras bastante estritas para situações de publicidade de empresas de advocacia, inclusive relativas à parte visual de um negócio, escrevi um post falando especificamente sobre fachadas de escritórios de advocacia. Não deixe de conferir!

Cartão de visita

Aqui no blog, já falei bastante sobre o cartão de visita do advogado moderno e como criar o modelo perfeito para você.

Muita gente ainda acha estranho ter que andar com cartões de visitas para lá e para cá. Afinal, em tempos de WhatsApp, Skype e redes sociais, vale mesmo a pena?

O cartão de visitas ainda é uma ótima alternativa para quem faz contato pessoal com o potenciais clientes. Além de ajudar a quebrar o gelo, ele ajuda a passar uma imagem de profissionalismo e seriedade, além de ajudar as pessoas a lembrarem de você no momento que precisarem de um advogado.

Por isso, sempre ande com uma boa quantidade de cartões com você e distribua-os sempre que achar pertinente.

Folder

Aqui, entra outro tópico que já tratei aqui no blog: identidade visual para advogados.

O folder não é uma forma de divulgação tão elegante quanto os cartões, mas trata-se uma maneira eficiente de conseguir clientes na advocacia, colocar seu nome no mercado e fazer com que as pessoas tenham seu nome sempre em mente.

Para isso, porém, é preciso ter muito bom gosto e desenvolver um material que remeta a qualidades como profissionalismo, seriedade e sobriedade.

Site

Em tempos digitais, quem não tem um site praticamente não existe. Embora as redes sociais sejam importantes, o site é uma ferramenta essencial para conquistar mais clientes na advocacia.

Além de concentrar informações de contato (telefone, e-mail, endereço etc.) e sobre a empresa (currículos dos sócios, especialidades, clientes etc.), muitas vezes o site é onde o seus potenciais clientes terão o primeiro contato com a sua marca e seus serviços.

Por isso, é fundamental que ele consiga passar seriedade e profissionalismo, e seja intuitivo e fácil de navegar, direcionando e encorajando o visitante a entrar em contato.

Blog

Se bem trabalhado, o blog pode ser uma poderosa ferramenta para angariar clientes na advocacia.

Para que essa estratégia seja efetiva, no entanto, é importante que os artigos sejam bem escritos, originais e, sobretudo, relevantes para o leitor.

Busque publicar conteúdos que tenham bastante utilidade para o público, especialmente textos que respondam dúvidas comuns e ajudem o cliente a resolver algum problema. Quando o conteúdo é bom, ele se transforma na porta de entrada ideal para que os leitores entrem em contato com você.

Outra sugestão é contratar um profissional ou agência (ou estudar por conta própria) para que os posts sejam otimizados para os mecanismos de busca seguindo as melhores técnicas de SEO. Isso vai fazer com que o seu blog seja mais facilmente encontrado quando alguém fizer uma pesquisa no Google, por exemplo.

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Agora que você já entende como conquistar clientes na advocacia, quero te convidar para continuar aprendendo mais sobre como ter sucesso nesse mercado, através da minha newsletter semanal “Terça Maverick”, que você pode receber se cadastrando abaixo: